Ах, эта вечная дилемма: ты — супергерой с 7-10 проектами на плечах, работаешь по 12 часов в сутки, а в итоге получаешь зарплату, которая заставляет задуматься, не пора ли перейти на питание одними макаронами. Клиенты требуют внимания и заботы как королевские особы, хотя платят за всю эту любовь и ласку всего 25-30 тысяч рублей в месяц. И вот начинается веселье: «Вон Петровичу делаешь за 25к, а мне тоже так!» — и ты снова соглашаешься, потому что отказать неудобно, да и новых клиентов искать некогда.
Знакомо? Ну конечно!
Это классика жанра для директологов-героев.
Проблема тут не в том, что мы плохо работаем (хотя иногда хочется верить, что можно было бы и лучше), а в том, что большинство из нас попадают в ловушку низких чеков и не знают, как выбраться. Кто-то боится поднять цену — мол, клиенты разбегутся быстрее тараканов при включении света.
Другие думают: «Клиентов с бюджетом от 100 тысяч? Да это миф какой-то!» И правда похоже на сказку про золотого петушка — вроде есть где-то там далеко-далеко… А между тем такие клиенты существуют! Просто они не лазают по биржам за пять тысяч рублей и не отвечают на письма с предложением «ваш бизнес + мой таргет = миллион». У них свои заморочки: другой язык общения, другие ожидания.
Давайте разберём механику этой забавной проблемы.
Ты начинаешь работать с первыми клиентами через знакомых или по сарафанке — да-да, этот самый сарафанчик работает лучше любого маркетинга. Берёшь недорого — надо же набраться опыта!
Сделал всё отлично — клиент доволен и приводит друзей. Вот тут и начинается веселье: новые клиенты хотят того же ценника.
«Мне Василий сказал — у тебя ведение по 25 тысяч! Так сделай мне тоже!» И ты соглашаешься… Потому что отказать неудобно (ведь потерять клиента — это чуть ли не конец света). Проходит годик-другой, у тебя уже 8-10 проектов по 25-30 тысяч каждый.
Загрузка максимальная, доход вроде неплохой — но если вычесть налоги, сервисы для работы и помощь ассистента (ну кто теперь без этого?), то остаётся сумма примерно как у студента после стипендии.
При таких чеках делегировать практически невозможно: отдашь часть работы помощнику – маржинальность проекта упадёт до нуля. Тут многие совершают классическую ошибку героя комедии: вместо того чтобы поднять цену, берут больше проектов. Работают по 14 часов подряд — выгорают как лампочка на новогодней ёлке после третьего дня праздников.
Качество падает (клиенты начинают уходить), доход падает… Круг замыкается.
Почему так происходит? Во-первых — страх!
Страх потерять клиентов; страх показаться глупым перед крупными заказчиками; страх поднять цену и остаться без работы вообще. Во-вторых — неправильный источник клиентов. Сарафанка от текущих клиентов приводит похожих клиентов с такими же бюджетами-малютками.
В-третьих — отсутствие упаковки своих успехов: может быть десять успешных проектов за плечами, но если их не оформить в красивые кейсы или хотя бы не показать на сайте/соцсетях – для нового клиента ты просто призрак из параллельной вселенной.
И наконец — умение продавать себя! Многие директологи отлично разбираются в рекламе (там пиксели да настройки), но теряются при переговорах: какие вопросы задавать? Как выявлять боли клиента?
Как объяснить стоимость своих услуг?