В феврале 2023 года к нам в компанию постучалась (ну, почти как в дверь, но электронно и с надеждой) компания ООО «Техно мебель» — мастера шкафов, столов и тумбочек. Работают они уже более 12 лет в B2B-сегменте: продают свою мебель крупным федеральным дилерам, средним компаниям и даже местным магазинам, которые, видимо, тоже любят качественные тумбы. Производство находится под Москвой, но заказы принимают по всей России и СНГ — то есть если где-то в Сибири захотят шкаф-купе для бабушкиного гостевого домика, «Техно мебель» готова выручить.
Осенью 2022-го руководство компании заметило: отдел продаж работает не так эффективно, как хотелось бы.
А именно — менеджеры стали забывать про клиентов, словно их зовут не «продажи», а «почему ты меня игнорируешь?». Решили тогда сделать революцию — убрать оклад и оставить только проценты от продаж.
Логика проста: заплати менеджерам только за результат, и пусть они бегают за клиентами быстрее зайца на огороде! К тому же процент с продажи новому клиенту увеличили — чтобы мотивировать не только старых друзей любить и беречь.
Но как это часто бывает в жизни (и в анекдотах про мотивацию), через три месяца новых клиентов стало еще меньше. Менеджеры начали ворчать и саботировать работу так ярко, что казалось — скоро отдел превратится в кружок по интересам «Как не продавать мебель».
Тогда Максим (основатель) и РОП Александр решили: хватит играть в «угадай-ка», пора звать профи.
Они встретились с несколькими компаниями по построению отделов продаж. И вот на одной из встреч появился наш менеджер из REON — человек с опытом семи лет практики (не теории!), который сразу заявил: «Ребята, сначала надо провести комплексный предпроектный аудит!» Звучит страшно? Да нет!
Это просто значит внимательно посмотреть на компанию со всех сторон, собрать все данные о процессах и составить дорожную карту — такой план действий для продажников на несколько шагов вперед.
Максим сразу понял: это как собрать конструктор LEGO перед тем, как строить замок из кубиков. Ведь без плана можно получить просто кучку деталей вместо красивого замка… или шкафа! Руководству понравилась идея настолько сильно, что они согласились проверить нашу методику на практике.
Почему выбрали именно нас?
Максим объяснил просто: «Мы больше практики, чем теории». На первой встрече мы не рассказываем сказки о том, как всё должно быть идеально; мы делимся реальными инструментами из собственного опыта.
А координирует всё это дело основатель REON Алексей Яновский — человек с таким взглядом на бизнес-процессы продаж, что даже самый ленивый менеджер начинает нервно щёлкать мышкой.
Во время аудита мы изучили компанию досконально: кто их клиенты (ЦА), как устроены процессы внутри фирмы и IT-инфраструктура — ведь без неё сейчас никуда! Выяснили одну забавную вещь: у них была внедрена amoCRM (система для управления продажами), но использовали её будто калькулятор для игры в шахматы — вроде работает, но толку мало.
CRM служила лишь для фиксации новых заявок; основные бизнес-процессы продаж она не поддерживала вовсе. Триггеры и автоматизации были настроены так аккуратно… что их можно было искать лупой!
Аналитика работала неправильно — статистика была приблизительно такой же точной, как прогноз погоды на месяц вперёд от бабушки Василисы.