Каждый руководитель мечтает о том, чтобы работать меньше, а зарабатывать больше. Это как в анекдоте: «Хочу работать, как папа Карло — много отдыхать и деньги получать!» Но вот беда — чтобы так получилось, нужно сначала построить отдел продаж с нуля. Да-да, не просто нанять пару менеджеров, а создать настоящий механизм, который будет работать без вашего постоянного контроля и приносить прибыль даже тогда, когда вы спокойно пьёте кофе на пляже.
Отдел продаж — это та самая связующая ниточка между вами и вашими клиентами.
Менеджеры не просто звонят и продают, они словно артисты на гастролях: то новое лицо найти надо, то старого поклонника удержать. Иногда кажется, что отдел нужен лишь для того, чтобы увеличить количество сделок и прибыли. Но нет! Как говорил один мой знакомый предприниматель: «Если хочешь продать холодильник эскимосу — сначала убедись, что он знает о твоём бренде».
Вот тут и вступают в игру наши герои — менеджеры по продажам.
Расширение клиентской базы — задача святая. Без новых клиентов доход падает быстрее, чем настроение у бухгалтерши в пятницу вечером. В B2B-сфере вообще отдельная история: менеджер должен не просто стучаться во все двери подряд (особенно если за ними сидит секретарь с выражением лица «Ты кто?»), а найти того самого человека – принимающего решения.
Это почти как в детективе: «Где этот загадочный господин?»
План продаж — ещё одна важная штука. Он мотивирует сотрудников стараться больше и лучше.
Если план выполнен — премия в кармане; если нет — выговор и лёгкое чувство тревоги перед завтраком. Тут главное не переборщить с наказаниями — иначе вместо отдела продаж получите клуб любителей тихого саботажа.
Чтобы довести клиента от первого звонка до сделки, менеджерам нужны навыки настоящих шпионов: умение слушать, убеждать и чуть-чуть читать мысли (ну или хотя бы понимать желания клиента). Поэтому обучение сотрудников должно быть регулярным и весёлым процессом.
Представьте тренинг по продажам как вечеринку с полезными знаниями и обменом опытом – это гораздо лучше скучных лекций под звуки зевающих коллег.
Ещё одна жизненно важная вещь – документация сделок. Каждый шаг должен быть записан – иначе потом будете искать нужную информацию дольше времени приготовления борща на семейном ужине. Хорошо помогает в этом CRM-система вроде Аспро.Cloud: она автоматизирует рутину так ловко, что менеджеры могут сосредоточиться на самом главном – продаже товаров или услуг вместо бумажной волокиты.
Структура отдела меняется вместе с ростом бизнеса – это как в анекдоте про футболистов: сначала все бегают за мячом сами по себе, потом появляются защитники и нападающие с чёткими ролями.
Руководитель сначала сам общается с клиентами (ведь доверие строится лично!), а потом делегирует задачи сотрудникам. Чем чётче распределены обязанности между теми, кто ищет новых клиентов, и теми, кто заботится о постоянных заказчиках – тем выше результат.
В итоге построить отдел продаж – это всё равно что собрать сложный конструктор из множества деталей: структура отдела плюс инструменты работы плюс обучение персонала дают вам мощный механизм для развития бизнеса без ежедневного микроменеджмента.
А теперь представьте себе директора компании после внедрения такого отдела: он сидит в кресле-качалке на террасе загородного дома с коктейлем в руке и говорит друзьям: «А знаете, раньше я думал продавать сложно… А теперь у меня есть команда профи! И я могу позволить себе немного лениться». Ну разве не мечта?