Если вы думали, что ABCXYZ-анализ — это какой-то новый танцевальный стиль или секретный код из фильма про шпионов, то спешу вас разочаровать: это всего лишь способ понять, кто из ваших клиентов приносит вам деньги, а кто просто приходит за бесплатным кофе и обещает «вот на следующей неделе точно закажу». Представьте себе: вы владелец компании, которая производит тротуарную плитку, бордюры и черепицу. Вы хотите знать не только кто покупает больше всех (категория А), но и кто делает это регулярно (категория X), а кто — как редкий комета — раз в год заглянет и исчезнет.
В общем, чтобы не было сюрпризов вроде: «А почему этот клиент вдруг перестал покупать?» или «Почему склад завален плиткой, которая никому не нужна?»
И вот тут на помощь приходит наш герой — многофакторный ABCXYZ-анализ. Звучит серьезно, но на самом деле это просто умное слово для того, чтобы разделить клиентов на три группы по объему их покупок (А, В и С) и три группы по частоте заказов (X, Y и Z). Ну а дальше начинается веселье: у вас есть золотые клиенты — большие и частые покупатели (AX), есть те, кто любит сделать пару крупных закупок и исчезнуть (AZ), а есть те редкие гости (CZ), которых вы видите реже чем кометы Галлея.
Если бы у меня был рубль за каждого такого клиента… да ладно, лучше не будем считать.
Представьте себе компанию по продаже стройматериалов. Тут как в старом анекдоте: «— Почему ты всегда выбираешь одного и того же поставщика? — Потому что он всегда вовремя присылает плитку! — А если он забудет?
— Тогда я сразу возьму второго!» Вот так вот важна частота заказов в бизнесе! Если ваш клиент перешел из категории X в Y — возможно он просто устал от вашей плитки или нашел более симпатичного поставщика с красивой упаковкой.
Анализ динамики заказов помогает понять настроение клиентов. Как говорил один мой знакомый менеджер по продажам: «Если клиент перестал звонить — значит он либо женился, либо ушел к конкурентам».
Шутки шутками, но вовремя заметить изменения в поведении покупателей – значит иметь шанс быстро исправить ситуацию. Например, предложить скидку или улучшить сервис. Ведь потерять крупного клиента – все равно что потерять любимую кофемашину: сначала кажется пустяком, а потом понимаешь – жизнь без нее уже не та.
Теперь о товарах. Аналогично клиентам продукты делятся на категории по прибыльности и оборачиваемости.
У каждого предпринимателя есть свои «звездные» товары – которые продаются как горячие пирожки на вокзале зимой; а есть те позиции, которые лежат на складе дольше старых советских пластинок у бабушки на антресолях. И тут важно понять: стоит ли держать эти залежи или лучше освободить место под что-то более перспективное.
Интересный момент: иногда неприбыльные товары нужны просто для создания полного ассортимента. Это как в ресторане – даже если никто не берет суп из моркови с кефиром (кто вообще придумал такое?), его наличие добавляет меню разнообразия и заставляет посетителей чувствовать себя королями выбора.
Знаете ли вы правило Парето?
Оно гласит: 20% клиентов дают 80% прибыли. По сути это означает, что большая часть работы идет ради небольшой части покупателей. Поэтому разумно направлять усилия именно туда – чтобы эти счастливчики оставались довольны и продолжали покупать ваши тротуарные плитки тоннами.